陈石在2016年本科毕业后，第一份工作是在深圳的一家世界500强的制造企业人力资源部门供职。大学学的是公共事业管理—就业亮红灯的专业，学院副院长说自从专业改成人力资源方向，设置大量人资管理课程后，毕业生的就业率有明显上升—但是课程内容大多与人力资源相关，所以很自然大四上学期秋招找工作时，陈石关注的都是人力资源相关的工作。因为其英语成绩亮眼，他在完整地参加的第一家公司的笔面试后就被顺利录用-就是那家500强的制造企业。但是工作两年后，他觉得自己还有其他的可能，且这份可能在教育领域。
彼时他关注了大量教育行业的业界动态，知道当时的在线教育是蓝海领域，资本火热，遂心向往之，觉得可以大有作为。18年底，冰点周刊的文章《一块改变命运的屏幕》直指教育资源分配的不均衡，以及在线教育对于改善这种状况的技术、市场可能的越发成熟—比如5G技术的即将商用，校外培训补习需求的更加平民化和下沉，让校外在线辅导这块蛋糕看上去很大。
他先是在社交网站上搜索在线教育机构的信息，比如海风，掌门1对1，轻轻家教，猿辅导，溢米，决定先做足功课，再迅速决断入场。通过某乎问答下的交流，陈石认识到一个其中一个机构的在职员工，加上微信后，那人告诉陈石，在他的课程顾问的岗位：月入过万很轻松，2w稍微努努力，3w要很努力。这让之前在深圳做hr时每月到手五六千的陈石觉得相当不错，不要说当时他觉得这是个很有前景的行业了，就冲这工资水平，也让人觉得非常值得一试。况且那人也说以陈石的学历（重点本科）和工作经验，完全符合要求（实际上，该岗位主力军是大专和普通本科）。
通过内推，他在2018年底入职这家在线教育公司，岗位是课程顾问—卖课的销售。
当两年后他联系上我，他先给我做了以上的背景介绍。以下是我们采访的正文：
我：陈石你好，现在是2020年末了，我们知道在线教育这两年的变化发展尤其迅速且动荡，刚出来的百度沸点将“在线网课”和“直播带货”“在家办公”等一起作为2020年的年度生活方式。但回溯过往，我们查阅了下数据，在18年的时候，其实那时很多线上辅导机构倒闭或被收购了。
百度沸点2020年度生活方式
陈：是的，我当时参加公司的入职培训时，就有很多人在议论某某机构要被收购啦，要倒闭关门了之类的消息，他们很多人就是从那些机构跳槽到这家机构的。
我：是的。那么你入职后担心过你去的那家公司的前途吗？
陈：即使有也没什么办法，况且我那时一是认为行业初期快速发展，在线辅导这条赛道肯定不断有人倒下，就跟之前的外卖和共享单车发生的事情一样，资本输血和经营能力确实决定了谁能在当时能撑的更久一点，所以那是正常的。二是对自己的选择迷之自信吧（笑）
我：说的对，去都去了。那么你培训结束后正式开始工作了，能给我们讲讲线上教育公司像你的岗位主要工作内容是什么吗？
陈：好的。跟传统地面线下的辅导机构一样，他们的部门岗位配置也是市场销售，授课老师，续费班主任三大部分。当然，因为是通过线上授课，他们比线下会多出一个更庞大和专业的负责app和上课系统的开发维护升级的技术人员团队（线下机构比如新东方也有，但是一直不太重视，今年新冠疫情开始的时候，新东方线下机构全部关停，一时间为线上上课系统的搭建和维护费了不小的力气）。我一个一个讲一下。
市场销售是分开的，市场叫TMK,销售叫做课程顾问。通过各种广告投放，诸如app投放，网页投放，电梯，地铁等各种渠道拿到用户的意向信息，包括姓名电话，意向补习的年纪科目等。这些信息会来到课程顾问的办公系统后台。接下来就是我的工作了。我的办公电脑旁是一个小小的外呼话机，通过外呼系统，可以拨打电话进行电话沟通—就是电话销售。客户资源是有限的，我那会儿进公司时每天会给两三千课程顾问每人下发15-20条左右客户信息。我的任务是一个个的联系这些电话号码背后的家长或学生，根据家长的要求给学生安排试听课，并且说服他们最终选择我们进行补习。
我：听上去还行，只是打电话跟家长学生沟通。我想只要掌握一定的学科知识学习方法分析以及销售的技巧，应该还是蛮好进行工作的。
陈：是的，我也并不觉得是很复杂的工作。在前几个月，我个人的业绩完成率都不错，第二个月时，我的工资就过万了。（停顿）我继续讲一下班主任和授课老师的工作吧。班主任的另外一个名字是续费专员，当家长和课程顾问接触完交钱报名后，就开始需要安排课程，后面家长需要打交道的对象就是班主任和授课老师了。其中授课老师就是跟孩子按照补习诉求进行授课，班主任就是日常和家长进行关系维系，并且说服家长在本机构长期学的角色。
我：目前为止，听上去都相当正常和平淡，我想读者中有一些是家长，有一些是对这行心向往之的朋友，那么你是否准备说一些对于这些朋友来讲比较有参考意义的“内幕”呢？
陈：当然，这也是我找到你想跟你聊聊的原因
我：那你请说
陈：我想聊聊我在工作期间的焦虑和收获，如果这些焦虑你觉得你不会有，而收获是你想要的，那么来吧，否则就需要慎重考虑了。焦虑包括：
1.性格较内敛，销售工作需要主动出击，主动热情专业，可能还需要强势，才更容易获得客户认可。内敛的性格一般较被动，不太容易提起来热情，也大多不强势。那为了获得好的工作和业绩表现，你需要调动很多精力资源，努力的做不是自己本性的东西。不是不可以，势必很累，而且压力也会大。
2.不认可部分同岗位同事或者基层管理者的做法，有较强的自我价值判断。比如我们经常会开组内会议，主要定业绩目标，交流工作方法技巧等，但基层主管主要其实是教大家“销售技巧”，包括包装自己的学历和形象，包装给学生上试听课的老师形象，包装公司。我就亲眼看到不止一个组内同事照做，他就一个大专生，在跟家长沟通时，说自己是复旦大学或其他名校的，拥有双学位等。还会在只有一两年或更短工作经验的情况下说自己有三五年的工作经验，随口编造自己带的学生进步成功的案例等。十条信息中有一两条无关紧要的是真的，这就足够让人相信了。这是对自己的包装。另外也会包装老师，而老师自己也会包装自己。授课老师在日常培训中也被告知，为了赢得学生和家长，他们也应该学会包装自己。比如某高校的附属学院毕业（民办三本）的会故意隐瞒，说自己是该校本部—往往是重点本科的。或者可以给家长看到的简历上有自己所教授科目的高考分数，有一些也是编造的，我知道的就有老师高考没及格，却在简历上写120+的分数。但是因为教的是小学数学，只要课前准备得当，穿帮的几率也很小。再有就是包装公司。主要是带有明显误导倾向的话术，比如夸大在读学员数和行业地位数据等。而当你不认可这些做法时，你也会很累。因为别人通过这些方法把业绩做得更好了，你的直接管理人就有理由对你提出更高业绩要求，而你就要付出更多不愿走捷径的努力才能达到那个业绩要求。而且跟你的同事的价值观相差太远，你也没有认同感，会感到孤独。
3.工作本身的性质。试想一下，如果你不是随便做决定，干一份工作就要起码干一年的话，那么你有一年的时间就是每天坐在办公室，面对电脑和话机，除了吃饭不离工位，就是找家长聊天，询问家长意向。运气不好的话，每天分给你的十几条客户资源，很少有能够打通电话的。或者打通了人家秒挂你的电话。或者接通了是蹭课的，或者跟你聊半天最后没意向的，甚至有不堪这种推销电话对你破口大骂的。诚然，这些是做电话销售很正常的，但确非每个人都能接受。我就知道有同事说自己一天坐下来腰酸背痛干不了入职当天就离职的，或者有咽喉炎不能整天说话的，这就互相耽误时间了。
我：对你讲的第二点比较感兴趣，就是说目前线上机构这些不是很规范的行为依然是大量存在的。
陈：对的，所以对于家长朋友来说，在选择一家机构时候，我的建议是首先选择大机构，互联网教育公司最后都会成为一个大平台，在前期迅速发展的阶段，审查不严，内部管理不规范，甚至价值取向在基层执行时出现偏差某种程度上是正常的，因此从业人员用鱼龙混杂泥沙俱下形容不为过，大机构有好老师和完善的运作体系的概率是更高的。当然，选择了大机构也并非就一劳永逸了，建议在试听课时家长要直接跟授课老师沟通下，要老师出示自己的教师资格证或者学历证明，而不要轻信对方口头上的介绍和保证。毕竟家长花钱购买教学服务，签订合同，双方是平等的服务提供与购买关系，没必要觉得对方是“老师”，就说什么信什么，也不质疑不求证。真正好的老师反而很能理解家长。在目前还没有那么规范的发展阶段，应该通过这些必要的做法来合理保障自己的权益。否则等到后来发现学了很久投了很多钱，孩子学习也不见起色再后悔，那就是金钱和时间都损失掉了。
我：是的。线上教育方兴未艾，还在发展阶段中，正所谓前途是光明的，道路是曲折的，正像人无完人，也不存在一个完美公司一样，我们不试图了解一个公司或行业的全貌，只想知道作为普通的消费者，我们怎样才能避免踩坑。陈石刚刚讲的家长朋友们要留意的：一是要选择大机构大平台（这里只针对k12课外辅导），二是不轻信营销人员的话，坚持自己求证，比如要求查看教师资格证和学历证书，三是陪孩子上试听课，上完试听课跟老师沟通。通过沟通的直观感受，再结合上面的两条综合判断。
陈：是的，您总结的差不多的
我：谢谢。这些是你工作中的焦虑，那么有哪些收获呢？
陈：当然，收获是有的。做任何工作，只要你认真工作，总会有收获的。在那期间，认识了各种各样的家长。销售比较容易跟客户建立起来情感链接，一个家长选择相信你，将自己的孩子的教育托付给你和你背后的机构，是缘分，也是沉甸甸的信任。这份信任就很珍贵。比如我当时认识的家长是天南海北的，新疆阿拉尔，珠海澳门边界的，浙江舟山的，四川阿坝的...他们操着各种口音，有着不同的家庭环境，学生的学习情况也差别很大。相同点在于他们都是寻求提升孩子学习成绩的方法。你要根据他们的情况去进行一些说明，为学生学业提升可能存在的障碍做说明，为提升学习能力和成绩找方法。这确实需要一定的对学生学习规律的了解，对学科知识的了解，对考试升学体系的了解。有的家长会很信任你，以至于家里的什么事都跟你说。我有新疆的家长说，陈老师，我准备在江浙沪投资套房产，你是那边的人，帮我看下哪些地方好投资的；有陕西的女性家长跟我说丈夫出轨的事情；有澳门的家长得知我没去过澳门，专门拍摄并发过来那边地标建筑的视频给我看...
对于中国家庭的经济状况和人们的消费习惯你也能管窥一二。有的家长支付几千块的学费后显示卡里面余额还有一两百万，但是刚刚还在跟你哭穷，说只能先买少一点课时；有的家长要等每个月发工资了才能一点一点买课时；有的家长才三四十岁就财务自由说自己完全就是陪着孩子学习；我们在线1对1辅导，1小时150块左右的价格的客户全体占较大多数的是那些做生意的家长、教师家长或者城市中坚阶层（年收入10w或以上）
教育在社会中扮演的角色越来越重要，而父母能提供给学生什么样的学习机会，确实很能影响一个人未来的走向。而往往经济实力越差的家庭，也更缺少这种意识。所以往往是父母之间的差距决定了孩子之间的差距。我的上海家长说，他给自家上四年级的女儿每年在教育上投资的预算是20-30w，而这甚至超过了中国绝大部分三口之家的年收入。
我：确实1小时150块的补习费，1对1补习，不算贵，但也绝不便宜。对于很多家庭来讲还是很困难的，毕竟之前总理说过我国月收入1000以下的有6亿人...
陈：对。
我：那你对学生和那边工作的同事印象深刻吗？
陈：学生的话，因为我们交流主要还是跟家长交流，学生还是授课老师更了解。同事这块我想聊一个点，就是收入这块。这种销售性质的岗位确实有人可以拿到5w、8w的月薪，但那是某些销售大月的时候，三四千个销售里面的第一名。说到这个想起来，我之前有次在办公室正忙着呢，隔壁会议室在进行新人培训，一个新入职的小女生跑过来找我聊天，问我一个月拿多少钱，我说1w多，她说太少了，我是准备来拿8w的，她好像确实以为高薪很容易（笑）真没那么容易。我想你在四五十个人的班级里面拿过几次第一呢？别提几千人里面了。当然，按部就班，具备做好这份工作的一些特质，一个月1w上下确实可以的。
我：很直接的行业介绍了...谈钱确实直观。不知道看到这篇访问的家长朋友们，或者在了解线上教育机构想从事的同学们怎么看呢？欢迎大家在文章末尾评论留言，我们会选择一些有价值的问题，后续继续跟陈先生寻求一些解答。那我们今天的访问就暂告一个段落。下次有可能再见，陈石，祝好。
陈：好的，欢迎大家找我提问。冬天来了，外面大家都保重，祝好！