《我曾走在崩溃的边缘》作者:俞敏洪
1980年,历经三次高考,来自江苏江阴农村的俞敏洪进入北大读书。大学毕业后,同学们几乎都被分配到国内单位工作,俞敏洪留在了北大做老师。
1986年以后,出国潮突然兴起,身边的朋友一个接一个地出国了,俞敏洪也想出去深造,便开始准备托福和GRE考试,拿到优异的成绩后,他联系了二三十所美国大学。因为当时工资不高,留学又需要一大笔钱,他开始参与一些培训机构的出国考试教学工作,挣点外快。
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再后来,他在北大成立了一个托福培训班。但是,当时北大自己也有托福培训班,是英语系老师的业余收入来源。俞敏洪自己开班,等于是在和北大的培训班抢生意。领导知道了,找他谈话说这样不行,年轻气盛的俞敏洪和领导起了争执,北大给了他一个行政记过处分。
那之后,俞敏洪在北大处处落了下风,分房子轮不到他,出国进修也没他的份儿。他想,既然过的不如意,不如自己主动离开。于是,1990年,俞敏洪递交了辞职报告,用一辆三轮车拉上自己所有的家当,搬离了北大。从稳定安逸的舒适区,独自走进了风雨之中。也正是因为离开了庇护,他才有了后来自己的事业,这就是新东方的缘起。
从北大出来后,俞敏洪打算继续创办培训班。英语培训有很多方向,他观察当时的形势,预测出国考试培训会越来越热门,便决定从自己熟悉的托福、GRE开始,专攻出国考试这一块。
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没有了北大老师的光环,“俞敏洪”这三个字当时不值钱,该怎么招到第一批学生呢?靠着朋友帮助,俞敏洪租下了中关村二小的一间小破房子,房子在一条曲里拐弯的巷子里,总共20平米大,一下雨就漏。偶尔有学生来报名,一看这条件,拿着钱转头就走了。
俞敏洪知道,想吸引来学生,必须拿出点不一样的东西。既然收费的行不通,那就先来免费的吧。他开始仔细研究托福、GRE试卷,摸透了出题规律后,开办了一系列免费的讲座和课程,除了讲题目以外,还讲些别的知识和励志段子。
前几场讲座就在中关村二小的操场上,条件简陋,也没有音响设备,俞敏洪干脆扯着嗓子喊。没想到,这个没有办法的办法还真管用,第一场讲座就来了上百个学生,听完大家觉得不错,有十个八个留下来报名。
免费讲座一搞就是几十场,在这个过程中,俞敏洪积累了不少经验,他开始把讲座内容分成不同的主题,包括怎么学托福、怎么学GRE,怎么背单词,还有出国的注意事项等等。他跟学生聊各种问题,还请学生吃夜宵,增加大家对自己的信任。
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渐渐地,来报名的人越来越多,学生们上完课口口相传,俞敏洪的名气开始渐渐在周边几所大学,尤其是北大、清华、人大、北师大这样的名校传播开来。就这样,他凭借优质的产品和服务,以越来越低的获客成本,积累了第一批客户。
培训班最初采用的是二十人到四十人这样的小班模式,随着报名的学生越来越多,一时又招不到合适的老师来开更多的班,俞敏洪便托人帮忙租了北大电教中心的大教室,把小班变成大班,同时给近百名学生上课。
没想到,学生们不但没啥意见,学习热情反而更高了,因为这些想出国的学生,很多本来就是学霸,对学习有强烈的自我驱动,大班课激发了他们的竞争心,学得热火朝天。同时,面对上百名学生,老师的讲课热情也被调动起来了,会更认真地备课,提升水平,吸引学生们的注意力。所以,在这种双向配合下,大班课形成了教学相长的热烈气氛,渐渐成为新东方独特教学文化的一部分。
随着开课越来越多,俞敏洪开始招聘优秀的老师。为此,他研究了所有课程的教学特点,亲自培养每一门课的老师,分析每位老师讲课的优缺点,引导他们讲得更好。俞敏洪要求自己懂每一门课,除了想把老师带出来,还有一个重要原因,就是他发现,如果有哪门课只有一个老师能讲的话,这个老师就会觉得自己特别重要,会高估自己。
当时俞敏洪只有一门课教不来,就是GRE数学逻辑,培训班只招到一位老师能讲这门课,这位老师教了半年后,觉得自己无可替代,就在原有的高工资基础上,要求俞敏洪额外再给他增加收益,把培训班1/4的收入都给他,俞敏洪不同意,这位老师就把学生晾在教室里,不上课了。这件事闹得很难堪,因为没有其他老师能教这门课,最后,俞敏洪只能把这一期的三四个班停课,一半的费用重新退给学生。
所以,俞敏洪从中总结的教训就是,在创业的时候,要警惕公司在某一方面,比如技术、设计或者营销,过度依赖某一个人,一定要留有后手,比如另找一个和他水平相当的人一起做事。如果除了这个人别人都做不了这摊事儿,那要么得给他特别高的薪酬待遇;要么到了一定阶段,这个人可能就会提出更多要求,甚至“造反”,让公司陷入被动局面。
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在开办培训班到后来新东方发展壮大的过程中,俞敏洪认为,自己最正确的领悟是:在教培行业里,优秀老师等于一切。因为在当时,出国考试的考题都由国外的出版社或出题机构提供,托福、GRE这些培训,国内没有研发产品的优势,而且互联网也没普及,全靠优秀老师的个人魅力吸引学生,所以,谁能拥有一批优秀老师,谁就掌握了一切。
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即便能招来好老师,能进一步把他们培养成新东方的优秀人才,又该怎么留住他们呢?俞敏洪的做法是,采用有吸引力的薪酬体系和好的激励体系。他给新东方的老师开的工资比其他培训机构高出两倍,还设置了奖金体系,根据学生们对老师的评分高低,来给老师们发放奖金。
可观的收入机制保证了人才的聚集和稳定,一大批高素质的年轻老师扎根于此,很快成长为新东方的台柱子。