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招生聊天,你跟进客户最长时间是多长?

我们进行的最长聊天时间是两年,从2019年加上,到2021年8月中旬才成交。

招生聊天中,跟进时间,一般是3天到21天,这种第一年加上,第三年才成交的,非常少见。

长时间的聊天,就要不断地锁客,不断地推进信任。

因为,这几年的时间,学生会遇到很多竞争对手,随时都可能把学生挖走。

区间的很多次,竞争对手的介入,跟竞争对手的较量。

站在学生,或者说客户的角度,他的选择标准就是一个:

给我介绍的学校的客服当中,谁给我的感觉更好。

我们讲,成交的最高境界是,卖感觉,卖理念。

所以,沟通当中,我们能准确描述客户的情绪,就能获得学生或是家长的信任。

客户做决定的本质是感觉,然后用理性来合理化。

著名的精神科学家,达马西奥说:

“人类几乎所有行动、决策的临门一脚,都是情感驱动的”

人没有情绪的情况下,不会做任何决定。

逃避痛苦的感觉,追求快乐的感觉,这是我们做事、做决策的根本的动力。

他做了一个实验:

受试者都是大脑管理情绪的部位,受损伤的患者。

他们被邀请在路边选择一家餐厅吃饭,他们都没有看过餐厅评价,在路过一家餐厅考虑要不要进去吃。

正常人会根据餐厅的就餐人数多少、环境好坏等来做决定,而这些患者就会反复思考所有的利弊:

呃,这家餐厅人太少,那应该菜品不新鲜,口味也不好。

嗯,那家餐厅人太多,那可能上菜速度慢,服务质量也不好。

……

最后他们像计算机一样,只会思考,不会做决策。

情绪是价值原则尽忠职守的执行者,和仆人,是生物迄今为止最智能的产物。

另一方面,情绪自身的产物是情绪感受,在我们从出生到离世的过程中,它丰富了我们的一生。

对于个人而言,理性没有什么力量,感觉才是动力。

马克思说,从产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。

而销售员的说话方式,就是完成这一跳的艺术。

非常遗憾的是,业内还没有人专门讲过【非理性聊天】。

而人们最终做决定的,不一定是选择对的,而是选择自己想要的。

这些年,我看了很多的课程,也向很多营销大师学习,最终学会的只是一些条条框框。

我的业务多是投放广告来的,一个客户线索要80元以上,就意味着,聊天成交的话术非常关键。

每一份话术都要经过数月的精心策划,然后才开始投入使用、实践。

什么是话术系统呢?

假如商场是战场,决定一场战争的胜利的是什么?

是不是武器?

你的武器,就是你的话术系统,不断更新中的话术系统。

话术系统,就是你的安全地带,用一次就更新一次,每个句子重复打磨,甚至每个词语都要打磨。

打磨的标准只有一个:精准地传递情绪。

有时候,跟一个客户聊天,你就能更新好几回。

聊了几千个客户以后,回过头来再看看,你会发现,你以前用的是“棍棒”,现在用的是“枪”。

“枪”就是你的胆。

五千年以来,一切都在变,而人性没有变,教育的本质也没有变。

有空继续更新,实践录招生四部曲的详细实操步骤。

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